声网往事：不是每个卖水者都能在淘金热赚到钱
文
谢幺
上学时，我就听过这么一段神奇的创业故事，也不知真假，反正挺唬人。
19世纪80年代，美国加州爆发“淘金热”，人们从四面八方跑来淘金，一个名叫李维·斯特劳斯的小伙子吃苦耐劳，淘金量很大，可好景不长，几个恶霸仗着人高马大，把他赶出了金矿区。
李维斯没放弃寻找机会，他发现工人们经常抱怨裤子不耐磨，就找了一家裁缝店合作，把自己带的几卷搭帐篷用的布料做成裤子。就这样，世界上第一条“牛仔裤”诞生了。
后来，淘金者们前仆后继，有的一夜暴富，有的黯然离场，而这个名叫“李维斯（Levis）”的小店却越做越大，成了全球强企业，影响着一代又一代人。
后人对这段历史总结出一个道理：“淘金热中最后赚钱最多的是卖工具、水和牛仔裤的”。
时间的列车呼啸而过，又到了历史押韵的时刻。年6月，一个名叫声网Agora的科技公司在纳斯达克上市，有人说它是科技淘金时代的“卖水者”。
那几天搜“卖水者”第一条就是声网上市的新闻
如果把21世纪10年代的这波移动互联网浪潮看作一次“淘金热”，创业者们前仆后继，远远一看，声网的确是一个“卖水者”——最近几年各种在线直播、教育、会议、医疗等领域爆火，你所知道的很多产品背后都是声网在提供实时音视频技术。
但若走近声网的创业往事，你又会发现它远不是一个“卖水者”能概括。
1.技术“老炮”
年，赵斌已经40岁出头，打拼多年，工作没停过，哪怕中途换工作，也就休息个周末。
YY上市一年后，他终于打算从CTO（首席技术官）的位置上退下来，想花两年时间好好陪陪家人，尤其是年纪还小的孩子。
董事会的一帮朋友听说他要离职，都来鼓励他创业。一个问他：想不想再做点什么？一个调侃：休什么息，公司上市以后压力也没那么大，你算是已经休息过啦~另一个则说：要不然我现在就给你钱？时不我待啊，赶紧的吧！
这几个朋友都有谁呢？别的不清楚，反正雷*一定在里头。
年的一次公开演讲，雷*透露了自己独家投资秘诀——只投熟人和熟悉的领域。雷*对赵斌和实时音视频领域都不能算七分熟，得是全熟（雷*是YY的早期投资人）。
声网团队和投资人早期合影，右三是赵斌
那几年，人们有一个共识：移动互联网浪潮正在袭来，将带来无限的可能性和各种机会，广阔天地，大有作为。
在PC时代，实时音视频通信领域曾诞生过像WebEx（32亿美元被思科收购）、Skype（85亿被微软收购）、YY（市值超70亿美元）这样体量的公司，赵斌是上一波浪潮的亲历者，他深知：“跟电脑相比，智能手机才是更理想的音视频设备，它自带高清摄像头、麦克风，不用考虑驱动之类的麻烦事儿，还不用网线，随身携带……”移动时代会发生什么？光是想想就让他浑身充满力量。
“我可能本质上就是个闲不住的人。”赵斌说。
赵斌，照片来自《福布斯》杂志
当年，他北大毕业，怀揣着技术梦想闯荡硅谷，成为WebEx的创始工程师之一，后来回国创业，公司和YY合并，自己成了CTO。如今，朋友的一句“时不我待”触动了他。赵斌说：“如果我这辈子真的还想去做一件事的话，那就是想看看自己能不能把过去的累积发挥出来，做出一家好公司。”
过了挺久的某一天，赵斌告诉那几位好友：“我决定了，准备出去再干一个创业公司。”具体怎么干，还没想太清楚，但有个大致方向：想做一个国际化的、技术导向的、帮助开发者的公司。
几个朋友二话不说，先投为敬。后来其中一位投资人刘芹回忆说：“当一个一贯温和的人讲出一个想了很久的想法的时候，那句话是非常有力量的。”而另一位投资人雷*也是在四十岁出头时再次创办小米，他说：“这是我最后一次创业，干完拉倒！”所以我猜这帮中年男子多少会有些“好汉惜好汉”的情感。
年年底，当人们在欢聚时代（YY的母公司）的财报里读到赵斌离职的消息时，他本人正在某个车库里，跟几个志同道合的小伙伴围坐在一起，绘制属于他们的事业蓝图。
2.当场“忽悠瘸”
声网的合伙人、技术副总裁孙雨润是声网的第五号员工，年，他还在腾讯工作，本不打算创业。某一天，他忽然接到李伟的电话，约他跟几个老朋友一起打羽毛球。李伟是孙雨润在YY工作时期的同事，YY视频直播P2P架构的设计者，也是孙雨润在中科大上学时的学长，俩人关系不错。
孙雨润猜到是“鸿门宴”，还是去了。羽毛球慢悠悠地飞，两人有一句没一句地打太极，李伟问他有没有想法出来创业，孙雨润委婉表示还没想清楚。李伟的老婆在一边听得急了：“他这次约你们出来，是专门为了挖你哒！”
孙雨润还是没当场答应。李伟说：没事，你先写个简历嘛，跟Tony（赵斌）也聊一下看看，反正聊聊又不吃亏。
几天后，赵斌从北京到上海，和孙雨润在虹桥高铁站的一个快餐店碰面。当天聊的具体内容已经记不清，但孙雨润清晰记得，赵斌聊到公司的技术愿景时既坚定又很激动，他当场就被“忽悠瘸了”。
但他有些担心在腾讯工作的时间太短，简历不好看，赵斌笑着说：“将来你出来找工作，一定不是靠简历的，你的目标不应该只是一个漂亮的简历。”回去辞职时，同事很诧异，对孙雨润说：“你可别被骗了啊？”
声网的早期团队成员，右一是孙雨润
赵斌的求贤若渴，在很多地方都有印证。
知名互联网媒体人“左林大叔（林*）”就曾在文章里说：“大叔身边技术有追求也够聪明的小伙伴无一例外都被赵斌勾兑过……”
起初为了走国际化路线，赵斌想把声网的研发中心放在硅谷，年中旬搬回上海，很大一部分原因也是因为“人才池”——在硅谷挖了一圈人，发现实时音视频领域的人才真是不多，反倒是自己“记在小本本里”的技术大牛大多都在国内。
3.两个大难题
都说万事开头难，当时摆在他们面前的两大难题，第一个是技术上的。
实时音视频在技术上究竟难在哪儿呢？打一个简单的比方你就明白：
在互联网上传输网络数据好比“送快递”，网页、邮件、即时消息之类的应用是“普通快递”：对延时的要求并不高，稍微缓个半秒一秒的，用户感觉不太出来，主要讲究“送达率”——网页能打开，邮件、即时消息能送到就行。
视频点播是“快递连发”，服务器一刻不停地往用户电脑里发送图像和声音信息，中途不过耽搁，否则视频会卡顿，但是可以趁着网络通畅时提前缓存一段视频，以备不时之需。
实时音视频则是“双向生鲜快递连发”，啥意思呢？首先是“双向”，两个人打电话，相互都在发送和接受数据；其次是“生鲜”，每个快递都必须在几百毫秒之内送到，稍慢一些，菜一蔫儿，鱼一臭，就白费功夫，还不能提前缓存，因为是实时互动（敲黑板：请注意区分“实时”和“即时”）。
最令人发指的是，实时互动的“数据快递”不仅不能慢，顺序还不能乱。一个典型的情况是：1、2、3、5号数据包都到了，4号数据包迟迟没来，是等还是不等？如果等太久，声音就会延迟，如果不等，声音就可能失真。
很不幸的是，互联网世界的路况非常糟糕，每时每刻路上都在上演“翻车”和“堵车”，也就是“网络丢包”和“网络抖动”。单从“防止翻车”的难度来看，实时音视频通信远高于视频点播（流媒体）和即时通信。
许多年前，赵斌刚刚加入WebEx时，也觉得实时音视频很简单，不就是实现个打电话的功能嘛？等踩了无数个坑才发现，做这东西太特么难了！随便哪里一弄就容易出问题。从那以后他就意识到：实时音视频并不是一个功能，而是一个“质量保障服务”，一个“快递”准时送到并不难，难在送出亿万个快递，依然不出岔子。
这也是他创办声网的出发点：“如果能把我们过去解决问题，摸索出来的经验和技术设计，打包成一个简单的API（应用程序接口），岂不是能帮到开发者很多忙？”但年那会儿，智能手机刚普及没多久，设备千奇百怪，网络状况也一言难尽，还有很多技术上的坑等着他们去蹚。
第二个难题是商业上的，也更让这帮工程师迷茫——怎么把技术转变成价值？别人真的需要吗？
那阵子，几个工程师低头敲代码，抬头就是吵。今天争辩“究竟是一行代码接入更简单，还是两行更简单？会不会一行代码看起来简单，实际用起来反而比两行更难理解更麻烦？”明天讨论“客户用我们的东西究竟看重什么，是便宜，是质量高，还是功能更多？”
唯独有一个问题，他们很快达成一致：“给所有开发者每个月的前一万分钟免费”，即使当时他们连价格都没定好，连一个客户都没有。
团队内部聊得火热，赵斌跑到外面却尽是冷水。他找到几个游戏厂商朋友问：“你们的手机游戏需要语音通道吗？”
大家脑袋上纷纷冒出问号，脸上写着：“怎么会有这种想法？”有人反问赵斌，手机上跑语音流量数据，用户得多少钱一分钟？我们厂商又得增加多少成本？况且手游本来就怕卡怕延迟，现在额外加一个语音通道不是更卡了么？就算不卡，耗电量顶着住吗？
赵斌想了想，嗯，你说得有道理。那时终端处理能力相当有限，手机游戏大多很“简朴”，人们也才适应智能手机一天一充的耗电节奏，更关键的是，流量包是真的贵。
都说领先市场半步，你就成了，领先三步，你就凉了。潜在客户没有需求，什么时候会有？赵斌不知道，“到底是坚持就是胜利，还是坚持坚持着就死了呢？”他心里也打鼓。
年中秋节，声网在TechCrunch举办的技术峰会参展，赵斌当起了推销员，一个展台一个展台地问：“我们现在有一个这样的技术模块，接入非常简单，你们这个场景下是不是可以这么用一下，来提升用户体验和黏性呢？”
整场问下来，他做了个粗略统计，有极个别会说“这东西太好了，什么时候有？我们现在就可以对接起来。”有25%左右的人表现出兴趣，却也只说：“我们会考虑一下。”即便如此，赵斌还是很高兴。
4.天上掉下个客户
高泽华是声网的合伙人、技术副总裁，年7月份的某一天，他在公交车上接到电话，一个正在创业的朋友魏立华问他：哪儿能找到语音通话方面的的专家?
魏立华创业做的产品叫HelloTalk，是一个“语言交换”平台。啥是语言交换呢？马云小时候天天骑个车去西湖边上找老外练英语，还因此认识了一个叫戴维的澳大利亚小伙，马云练英语，戴维学中文，这就是“语言交换”。HelloTalk上有世界各地的网友，拿起手机就开聊，再也不用骑车去西湖。
HelloTalk的口号是“与世界交谈”
HelloTalk当时遇到一个贼尴尬的情况：小明和小红在HelloTalk上熟悉之后，想语音聊天，发现HelloTalk并没有这个功能，就互相加了Skype（一款主打网络电话的即时通讯软件），转移到Skype上继续聊，于是HelloTalk就这么流失掉两个用户……
魏立华想给HelloTalk加一个实时语音功能，发现坑有点深，需要高人相助。高泽华听完具体要求，眼睛一亮：“你这种情况还不如直接用声网，又便宜又好！”
就这么一通电话，HelloTalk得到一个世界级的实时音视频技术团队，声网得到一个“量身定制”的客户——9月份上线当天，声网就实现了60多个国家的跨国通话，通话量不大，正好满足测试调试的环境。
HelloTalk解了燃眉之急，声网的战斗号角却才刚刚吹响。就像赵斌说的，实时音视频技术卖的不是功能，而是质量保障服务。
看到第一波真实的通话量统计数据，这群工程师像看见孩子学会走路一样既兴奋又紧张。孙雨润每天盯住数据，如果哪天看到通话量下降，就慌得一比，生怕是自家服务出问题导致的。
为了进一步优化质量，孙雨润自己注册了一个HelloTalk账号，天天泡在上面找世界各地的老外聊天。“有一个南加州大学刚上大一的学生，一个美国白人女生，还有一个在瑞典长大的华裔……”，至于为什么他聊的全是妹子，谁知道呢，不要在意这种细节。
有一次，孙雨润正聊着，对方说：“Yourvoicesoundslikearobot（你听起来像个机器人）”他琢磨半天才反应过来，原来不是夸自己的声音富有磁性，而是说“你卡了”。
借机挂断，他会立马找到相关工程师，商量改善欧洲当地服务质量。“她们到现在肯定也不知道我就是背后的实时音视频技术工程师。”孙雨润笑着说。
年，声网内部关于“通话质量”的讨论没停过，HelloTalk接入之后更加频繁，为了找准改进方向，防止“开倒车”，他们需要一个质量评估体系，用来给自己“打分”。可是，在那个时间点，实时音视频领域并没有一个专门的质量评价标准。
孙雨润告诉我，常用的网络服务评价指标SLA（服务等级协议）并不适用于实时音视频。举个例子，学术上定义的“丢包率”，是指数据包丢失后一直没有收到的比例，十个“快递”寄丢了两个，那丢包率就是20%。
这个指标不能直接用在实时音视频互动，因为就像前面所说，实时音视频就像是“生鲜快递”，一旦过了保质期，哪怕没丢，也跟丢了没两样。
为了更准确地衡量真实情况，他们把“丢包率”细分成三个指标：Lost、Lost和LostAll，分别指晚于毫秒、晚于毫秒、和一直没收到包的比例。
类似的指标还有很多，就不一一举例。按照孙雨润的说法，“分成好几层，又分成好几段，手机到手机的，上行的、下行的……非常复杂。”他们需要从几百个指标里挑出关键的，孙雨润称之为“晚上睡得着觉”的指标。
那时，赵斌住得离公司很远，经常讨论着讨论着，一抬头已经凌晨一点半，大家说Tony你赶紧先回去吧，赵斌脸上还挂着兴奋劲：“我回去再想想，明天继续讨论！”
从年开始，他们讨论出的指标一直累积至今，形成了一套专门适用于音视频通话的“打分表”，拿给自己和客户实时监测质量。为了区分常规的SLA（Service-LevelAgreement，服务等级协议），声网把它命名为XLA(eXperienceLevelAgreement，体验等级协议)。
5.一场不卖货的会
年，产品已经打磨一年多，声网决定正儿八经做点宣传。
起初，他们想在国内找个相关技术领域的峰会，买一个展台发发宣传册什么的，可是找了一圈发现国内根本没有，倒是美国有个WebRTC（互联网实时通信）大会，一合计，要不，咱们把美国的大会引到国内？
彭小欢是声网的市场部负责人，也是当时市场部唯一的员工，接到任务时，她只觉得“这事儿没法干”。办会得先预估参加人数才能确定场地大小，可国内没有先例，又不知道